Three-quarters of pharmacies do not want to forgo OTC sales representative visits.

25.09.2023 11:32

Nach den Ergebnissen des Bonsai OTC Apotheken Außendienst Ratings 2023 sind Außendienstbesuche für fast drei Viertel der Apotheker:innen (76 Prozent) wichtig oder sehr wichtig. Soweit die gute Nachricht. Die Einzelbetrachtungen der Hersteller zeigen allerdings gravierende Unterschiede – gerade bei sehr entscheidenden Kriterien wie der Empfehlungshäufigkeit.

„Das Bonsai Rating analysiert den Außendienst sehr detailliert – bis zum Impact des Besuchs auf das Empfehlungsverhalten”, betont Bettina Mertens-Danowski, Head of Bonsai Health: „Auf dieser Basis können die Hersteller ihren Außendienst deutlich optimieren.” Das enorme Potenzial dafür zeigt ein Ergebnis: Während der geringste Impact bei nur sechs Prozent liegt, ist der höchste Impact um fast ein Fünffaches größer. Und das hat nicht zwangsläufig etwas mit Reichweite zu tun.

Die Studie beleuchtet den Außendienst von 20 Herstellern allgemein – unter anderem nach Reichweite & Gesamtbewerbung, Besuchsfrequenz- & Passgenauigkeit, Qualität & Wechselhäufigkeit des Ansprechpartners, Jahresvereinbarung & Konditionen, Wachstums-Potenzial und Schrumpfungs-Risiko. Außerdem die Top 3-Themen, die Top 3-Eigenschaften und Top 3 No-Gos beim Außendienst-Besuch. Für elf Hersteller wurden 377 kürzlich erfolgte Außendienst-Besuche konkret und detailliert bewertet.

Top-3 der Eigenschaften eines guten Apotheken-Außendienstmitarbeiters/in

• ist kulant und geht auf meine individuellen Bedürfnisse ein (sagen 63 Prozent der ApothekerInnen)
• ist ehrlich und transparent (37 Prozent)
• ist qualifiziert und kompetent (34 Prozent)

Weitere generelle Ergebnisse

• Die Besuchsfrequenz, im Schnitt über alle Hersteller vier Mal jährlich, halten 82 Prozent der Apotheker:innen für passend.
• Die Fluktuation: Von einem von zwei Herstellern haben die ApothekerInnen in den letzten drei Jahren mindestens einen Wechsel beim Ansprechpartner hinnehmen müssen: Für gut ein Drittel aller Befragten hat sich das auf die Service-Qualität ausgewirkt.
• Die Benotung: Neben den Detailergebnissen wurde für jeden Außendienstbesuch auch eine Gesamtbewertung in Form Schulnoten erfragt. Mit einer Note von 1,8 schnitten aus Sicht der Apotheker:innen die Außendienste von Ratiopharm, Bionorica, Beiersdorf und Orthomol am Besten ab.

Über das Bonsai OTC Apotheken Außendienst Rating

Für das Bonsai OTC Außendienst Rating wurden im März und April 2023 insgesamt 235 Apotheker:innen in Inhaber- oder Leitungsposition befragt, die 377 Außendienstbesuche detailliert bewerteten. Die Apotheken-Stichprobe ist repräsentativ für die Offizin-Apotheken in Deutschland hinsichtlich Lage und Größe. Alle Befragten sind Mitglieder des deutschlandweiten Apotheken Online Panels von Bonsai Health.